速攻の営業術：仕組みの最適化　　戦略・集客・営業

新規アプローチ電話のリスクマネージメントについて3

2011-10-10T06:37:00.000-07:00

リスクというと大げさですが、電話アプローチの無駄について考察してみます。電話アプローチして、初回訪問するという一連の流れは、多くの労力がかかっています。ターゲティングから、リスト作成、架電（電話をかけること）、営業訪問、と初回訪問に至るには、企業によって違いはありますが、人件費で換算すると、1件あたり数万円かかっていると考えられます。中小企業やベンチャーがなかなか新規営業に力を入れられない背景もこのあたりにあります。
よって、営業マンは、気を引き締めて、初回訪問に臨まなくてはなりません。訪問企業情報の下調べ、仮提案のシュミレーションから、基本的な時間・場所の確認など10分程度でも準備に充てるだけでも、格段に違いが出ます。新規営業におけるコストの無駄排除は、企業経営のリスクマネージメントと考えられます。

ウェブ戦略について3

2011-03-15T06:02:00.000-07:00

ウェブ戦略の目標を仮に「問合せを3倍」にすると設定したいとします。
まず、分析として、現在の問合せの数が、最適かどうかを分析する必要があります。
乱暴な言い方ですが、最適ならば、広告費を3倍にする必要がありますが、
問合せプロセスに無駄があり、その改善が出来るのであれば、もしかしたら、
0円で問合せを3倍にすることも可能です。
では、どこを見ていくか？自社サイトへの「流入数」「流入単価」「流入経路」
をまず＜集客＞というカテゴリーで分析致します。
その後、自社サイト内での「導線」「ページ離脱率」「コンバージョン率」
を＜獲得＞というカテゴリーで分析致します。
では次回、分析手法を考えていきたいと思います。

プレゼンテーションのテクニックについて1

2011-01-09T21:16:00.000-08:00

まずは、資料作りについてですが、短すぎるのもダメですが、
長すぎるのも当然だめです。プレゼン時間が規定で30分あるなら、
半分から2/3程度で収まる内容にした方がいいです。
プレゼン時には、質疑応答が本番のプレゼンより重要な時もあるので、
その時間を残しておくことは必須条件です。
企画書の構成は、オーソドックスな起承転結か、
結果を先に持ってくる2パターンがありますが、
先方の出席者など考慮しながら検討する必要があります。
短時間や出席者が多い場合は、開始早々から結論を出して
先方の集中力を切らさない方が良いでしょう。

新規アプローチ電話のリスクマネージメントについて2

2011-01-08T20:52:00.000-08:00

初回の電話では、アポイントが取れなくても、ある程度
興味をもって頂くことがございます。
その後、気になって見込み顧客の方から電話がかかっている
こともたまにあります。これは非常にチャンスです。
しかし、電話に出た人の対応が悪ければ、「０」どころか
マイナスにもなりかねません。
例えば、「〇〇さん、いらっしゃりますか？」と
かけてきてもらっているのに、「どのようなご用件ですか？」
などと返されると、軽い興味ぐらいでかけてきている見込み顧客だと、
「じゃ、けっこうです。」となりかねません。
営業個人ではなく会社として新規アプローチに取り組む姿勢が必要です。

プレ提案をメールで

2010-11-11T06:29:00.000-08:00

正式提案前にプレ提案をしましょう、と提唱しておりますが、実際問題、先方担当者も暇ではないので、なかなか時間を作ってもらえないこともあります。もちろん、自分も忙しい業務の中そのような時間をとることが難しいことは多々あります。もしかしたら、コンペの場合公平を期すために、一社だけそのような特別扱いは無理かもしれません。
そのような場合でもメールでプレ提案することは可能です。提案しようとしている内容を概要でメールにまとめて、「提案内容のご相談」という形でメールを出して、追って、電話確認すれば、ある程度、先方のニュアンスでどのポイントを修正すれば受注に近づくかが分かります。価格感や、サービスの範囲や質、一番気になるポイントを3パターンぐらい用意して先方の反応を伺うのも正式提案に向けて重要な要素となります。

プレ提案後のテクニック

2010-11-02T06:52:00.000-07:00

前回の続きで、プレ提案を作ったところからです。
折角プレ提案を作ったのならそれを正式提案までフル活用致しましょう。
まずは、自社内での最終確認がやり易いですね。関係者から
意見を聞けば提案のブラッシュアップにもつながります。
重要なのが、競合の提案を推し量る役割です。プレ提案をもって、
「どうですかね、他社さんと比べて、率直な意見を頂けますか？」
正直に言って頂ける担当者なら、正式提案まで修正も出来ますし、
受注のポイントなども推測できると思います。
仮にその時のプレゼンで負けたとしても、競合相手の
手の内を出来るだけ情報収集出来たのなら、工数をかけた価値もあったと思えます。
また、それだけ担当者との時間を持てれば、人間関係上、
受注もある意味近づいたと言えるのではないでしょうか。

新規アプローチ電話のリスクマネージメント

2010-09-18T07:47:00.001-07:00

新規アプローチ電話でも、クレームは存在いたします。
電話をかける側も、数十件もかけるので、多少システマチック
になって、注意力が散漫になってしまうこともあるので、
組織的にそのようなミスを減らせるようにする工夫が必要です。
一番多い、そして危険なミスは、取引中の顧客に新規電話を
かけてしまうことです。先方としては、取引があるのに、
売込みとはどういうことだ。社内の連携が出来ていないじゃないか！
最悪の場合は、上司がお詫びに行かなくてはなりません。
新規電話アプローチのリストは入念にチェックして、取引先が
ないか、相性の悪い会社はないか、営業中の会社はないかを
担当マネージャーは確認する必要があります。
万が一、かけてしまったときは、お詫びをして、早急に担当者に報告することで
最悪の事態を防ぐことが出来ます。

ウェブ戦略について２

2009-12-15T03:36:00.000-08:00

前回の続きです。ウェブの戦略を、もっとビジネスに直結した内容に落とし込むことの重要性を考えていきます。簡単にいうと、自社のウェブサイトのアクセス数が2倍になっても営業目標が達成できない、利益に還元できなければ、意味がないということです。
今季売上を2倍にするというビジネス目標があったとして、その為には、既存顧客の売上を2倍にして、新規顧客数を1.5倍にしなければいけない。新規顧客を1.5倍にするにはウェブからの問合せを3倍にしなければいけない。では、その為に何が必要か？このような最終目標から逆算した数値目標がよりウェブ戦略の
現場に必要ではないでしょうか。漠然とした目標より、達成へのモチベーションも変わってきます。
では次回、目標を明確化した後の戦略を考えていきたいと思います。

ウェブ戦略について１

2009-12-04T05:55:00.000-08:00

昨今、不況やデフレが叫ばれて久しいです。企業の予算配分も当然
厳しいものにならざる負えません。
その中でも、比較的予算が割り当てられやすいのはウェブへの予算ではないでしょうか。当然、業界や業種にもよりますが、ウェブでの費用対効果の良さは他のプロモーションと比較しても優れたものがあります。しかし、以前よりクライアント先に行ってよく感じることは、意外にウェブの戦略を考えている企業は少ないということです。なんとなく、あいまいに、「デザインの良いサイトにしたい」「見やすいサイトにしよう」「アクセス数を2倍にしよう」といった目標になりがちでです。
デザインを誰に向けたものにするのか、ユーザビリティを良くして、来てもらった人にどのような行動をとって欲しいか、アクセス2倍が最適なのか、今のままでも質が上がればいいのではないか、など最終的なビジネスの目的に結び付けて、掘り下げることが重要ではないでしょうか。
次回からはその掘り下げ方を考えていきます。

プレ提案のテクニック

2009-11-11T06:37:00.000-08:00

前回はプレ提案を活用して、正式な提案に向けて精度を高めましょうと書かせていただきました。ここで難しいのが、「予算を聞き出すかどうか」なのです。正攻法としては、予算を確認しながら、提案の骨組みを、キーマンと一緒に作っていくやり方です。しかし、敢えて予算を聞かずに、先方のやりたいことを膨らませながら提案を作成する手法もあります。これは、次回の提案時に、「御社のやりたいことを100％満足させるならこれぐらいの予算が必要です」と予算の枠を広げるチャンスにつながります。しかし、このテクニックのリスクは、「そんな予算ないよ！」となった場合、提案を削る作業となり、最終提案が、最初のそれより見劣りして、最悪その案件すら流れてしまうこともあります。この手法は先方担当の力量、社内体制、予算の動かし方などを把握した上で仕掛ける必要があります。

キーマンへの交渉法

2009-10-14T08:08:00.001-07:00

キーマンは大抵忙しいです。もしかしたら、面談のチャンスは1回しかないかもしれません。であれば、可能な限り、交渉を進めなくてはなりません、2回目の提案の足がかりを作らなければなりません。訪問の前半は、簡単な情報交換から、ヒアリングが定石でしょう。自社のサービス紹介を簡単に織り交ぜながら、先方の反応を確認します。中盤から後半にかけての勝負所は、「プレ提案」です。次回の正式な提案をより精度の高いものにする為には、この「プレ提案」は欠かせません。しかし、難しいものではありません。ただ、口頭でこんな提案どうですか？これ位の価格でどうですか？と先方の要望を確認すべく、両社の共通認識をブラッシュアップさせていきます。これがうまくいけば、次回の正式提案は、書面に落とし込んで詳細の確認作業のみです。キーマンもスピーディで精度の高い交渉を望んでいます。是非、恐れずに提案の核心へプレ提案いたしましょう。

新規顧客開拓の様々な手法３

2009-08-04T04:25:00.001-07:00

供給過多で同じようなサービスや商品が溢れる市場で、売ることは容易ではありません。ニーズの多様化に合わせ、ターゲットを絞り、差別化戦略していかなければいけません。そんな厳しい状況での営業手法としては、極力コストをかけず、効率的にリーチ出来る手法が求められます。そこで使えるのが、メールです。メールなら、コストがかからないし、手間も少なくてすみます。情報量も調節でき、専用ソフトで管理すれば、一度に、たくさんの人にも対応できます。仕組みとして、インターネットプロモーションや自社サイトとも組み合わせて使えれば相乗効果も狙えます。メールだけでは細かい情報、ビジュアルな情報はのせられませんし、サイトの難点は誘導が難しいことですので、補完し合いながら、更にリアルの電話営業で最終的な関係を築き、販売をするのが、今後のビジネスモデルになると思います。

新規アプローチ電話はタイミングです。

2009-07-27T02:47:00.000-07:00

新規アプローチ電話の時間も重要です、の続きですが、事前に下調べをしてからテレマを実施しましょうと言っても、絶対的に有効な時間帯やタイミングは存在しません。メーカー系の会社なら、17時以降はダメだとか、逆にIT系などは遅くまでやっているので、18時以降が担当に繋がり易かったりします。そうは言っても、メーカー系の会社は受付の「営業電話ブロック」がきつかったりするので、受付の方が帰る17、18時以降の電話が功を奏する場合もあるので、なんともいえません。よって、基本は1日中電話をかけて、試行錯誤しながら、最適解を見つけていくことだと思います。

新規アプローチ電話は時間帯も重要です。

2009-07-27T00:50:00.000-07:00

新規アプローチ電話の続きです。テレマで重要なのは、もちろん、話す内容、声の質、勢い、などございますが、電話をかけるタイミング、時間帯も重要なファクターになります。分かりやすい失敗例ですと、多くの会社で週の最初の月曜日午前中に会議をしているのに、そのタイミングで、電話をかけてしまう、といったことです。電話をかける目的として「担当者と話す」という第一ハードルがあります。それをクリアーする効果的なタイミングや時間帯は業種などによって違うので、事前に下調べをしてからテレマを実施することが望ましいと思われます。

新規顧客開拓の様々な手法２

2009-07-02T00:05:00.000-07:00

新規顧客開拓の様々な手法の続きです。中小企業の新規顧客を必要とする一般的な流れとしては、「既存顧客の紹介」で仕事をやってきたけど、規模拡大や、ネタ切れなどで、新規顧客開拓が必要になった時に、さあ、「電話営業」をするぞ、となりがちです。ある意味仕方ないのですが、理想としては、そうなる前に手を打っておきたいものです。どういうことかというと、新規顧客開拓の手法には一長一短があると前回記述したように、状況に応じたカードの切り方があるということです。まず考えなければいけないことは、新規顧客開拓における『スピード』『効果』『費用』だと思います。早く新規顧客が欲しいなら『スピード』重視で飛び込み営業なども考えられますが、『費用』を重視するなら、じっくりインターネットプロモーションやセミナーなどの仕組みを作るべきです。営業戦略は、先々を見据えた計画性が必要なのです。

新規顧客開拓の様々な手法１

2009-06-24T23:52:00.000-07:00

新規顧客開拓には様々な手法がございます。法人営業でざっと思いつくものを挙げさせて頂きます。

●飛び込み営業

●電話営業

●メール営業

●DM営業

●広告・PR

●セミナー開催

●インターネットプロモーション

●既存顧客の紹介・・・など

上記のような手法を商材・サービスに合わせて組合せて、展開していると思われます。営業パーソンの人件費は高いので、人が動く「飛び込み営業」は、ダイレクトに見込み顧客と会える反面、開拓費用が割高になることがあるように、それぞれの手法は一長一短です。次回は、ケースでの組合せ最適化を考えていきたいと思います。

キーマンへの最初の一歩

2009-05-14T00:56:00.000-07:00

キーマンは現場でビジネスを動かしている人で、営業の商談の場に出てくることが多い人です。実際のビジネス現場ですので、提案しようとしているサービスの「利便性」や「効率性」などを最初のつかみとして訴えかけるのが必要だと思われます。最後には、「価格」や「費用対効果」などを総合的にみられますが、まずは興味を持ってもらわないことには、進みませんので、“現場が楽になります”などのキーマンのメリットになる面を押し出すのが近道かもしれません。キーマンと決済者、それぞれの立場をわきまえた最初のフックは事前に準備しておくことが重要で、ウェブを中心とするプロモーションのヒントにもなると思います。

競合情報の共有と活用

2009-04-10T04:35:00.000-07:00

孫子の兵法に「敵を知り、己を知れば百戦危うからず」というのがあります。市場競争で勝っていくためには企業としての営業戦略を練る必要があります。単に他社の真似をしたり、まわりを見ず独善に陥っても決して勝つことはできません。競合の情報収集はその「敵を知り、己を知る」ことの重要な基礎となります。しかし、日々の営業活動に追われて、現場の個人レベルで持っている競合情報が共有されていないことが多々あります。たまに思い出したようにミーティングで営業マンに情報提供させることもありますが、企業は常に動いているので、情報も更新し続けることが必須となります。また注意事項として、競合情報を共有するだけで終わってしまっている場合が多いことが挙げられます。現場レベルだとそれだけでも有効ですが、営業戦略としては競合情報と自社サービスを対比させて、じゃ“どう戦うのか”までを検討することが「百戦危うからず」につながることだと思います。

キーマンと決済者

2009-03-25T03:26:00.000-07:00

法人営業で重要なのは、発注を決める人を見極めることです。訪問したり、提案を聞いてくれる担当者が、その発注を決める人の場合もありますし、そうでない場合も多々あります。今回はそれを考えてみたいと思います。キーマンと決済者という言葉がありますが、使われ方は微妙で、若干差はありますが、ここでは、キーマンを、カギになる人、決済者を、最終決定する人とさせていただきます。キーマンと決済者は別で、よくあるパターンとしては、キーマンが、サービスを比較検討して、ほぼ決定した後、決済者に、「A社とB社とC社があって、B社が一番いいと思います。」承認してください、といって決定する流れです。しかし、ここで厄介なのは、決済者が、現場キーマンの意向を、ひっくり返すことです。注意深く現場キーマンにヒアリングして、クライアント用にカスタマイズした提案も、決済者が力があって、気に入らなければ、振り出しに戻ってしまいます。悪くすると失注です。最短距離で、受注を目指すのなら、早い段階で、①キーマンは誰か、 ②決済者は誰か、③キーマンと決済者の力関係はどうなっているか、ここまで理解する必要があると思います。

新規アプローチ電話は勢いで押す。

2009-03-18T23:10:00.001-07:00

新規アプローチ電話の続きです。明るい声は重要ですが、それは、雰囲気づくりから始まります。テンションを高く維持する為に、ある程度まとまって集中して電話が出来る時間を作った方がいいです。2時間ぐらいが目安ですね。一人でやるか集団でやるかは個人差があるので、試してみて自分にあったやり方を見つけてください。法人営業の新規アプローチ電話のゴールは、「アポイント日時を決める」なので、それまで、どんなにいい雰囲気で会話しても最後に決めれないと、決定力がない！と言われかねません。最後はサッカーじゃないですが、体で押し込むぐらいの勢いが必要ですね。なぜなら、一番最初に戻りますが、この電話やその後に続く訪問はお客様の役に立つ商談なのですから、強引でも最後にはきっと感謝してもらえると自信を持ちましょう。

新規アプローチ電話は声で勝負？

2009-02-27T01:53:00.001-08:00

さて、またまた、新規電話アプローチの続きです。営業マンの試練のひとつ、新規アプローチ電話ですが、コツは何でしょうか。前回は、「先方にとって有益な電話だから自信をもって」と申しました。確かにこれは精神的なものに近い根本の部分ですね。では、その上にテクニックの要素を乗せていければ、更にいいですね。確率は上がります。野球での強打者は3割ですが、新規アプローチ電話では5％がそれにあたるのではないでしょうか。法人営業でまったくの新規電話であれば商材にも左右されますが、100件かけて、5件アポイントが取れれば、優秀な部類だと思います。テクニックといえるかどうか分かりませんが、電話なので、声質は重要です。同じことをしゃべっていても、明るい声であればアポイント獲得率はグンと上がります。明るい声ではっきりと尚且つ若干早めにしゃべるとベストですね。この若干早めというのもポイントです。電話の相手も忙しいので、ゆっくりしゃべられるとちょっと苛立ちますからね。

新規電話アプローチの心構え

2009-02-18T23:26:00.000-08:00

新規電話アプローチの続きです。一度立ち戻って基本的な話をさせて頂きます。新規営業に必要な集客で一番精度が高いのはのは「紹介」ですが、いつもいつもそうとはいきません。次に精度が高く早いのは、「電話」で、あとは、「メール」「手紙」などがあります。王道はやはり、新規アプローチ電話ではないでしょうか。多くの企業で新卒営業マンが通る道で、初歩的でもありますが、奥の深いアプローチ方法だと言えます。成功するポイントは、この電話は先方にとって有益な電話だと信念を持つことだと思います。「御社の知らない素晴らしい情報を伝えに電話いたしました」というスタンスです。この精神があれば、断られても、「この会社には必要なかっただけ、でも、自分の電話を持っている会社がきっとある」と前向きに考えることができます。根底には、市場の分析やサービス理解など踏まえて、サービスや商品に確固たる自信が必要です。相手の会社の幸せを描ける新規電話アプローチならきっとうまくいきます。

受注は上り調子の時に

2009-01-02T00:23:00.000-08:00

「試合は生き物だ」とスポーツなどでは言われたりします。様々な相手・時間帯などがありそれを選手が感じ、流れに対応していくことが大切だということを表現している言葉だと思います。営業にも同じようなことが言えます。担当者との相性、時間の経過、流れを変える一言など、受注確実と感じる交渉にでも、ちょっとした言動や行動で一気にひっくり返ったりします。「受注は上り調子の時に」という個人的な格言があります。「いいサービスだね」「気に入った」「金額はそれでいこう」など、先方としても導入意欲十分で、受注間近と周りのだれもがそう思っていたところに、タイミング悪く、お盆や、正月休みになることがあります。休み明けに「再度、検討の余地が出てきてね・・・」そんな歯切れの悪い言葉を聞くことは珍しいことではありません。物事には、タイミングや勢いが必要なのです。本当にお客様にとって有効で自信のある良いサービスであれば、機を逃さずレールを敷くのも後々にお客様に感謝される営業の役割だと思います。甲斐武田家の軍旗として名高い『風林火山』の「其疾如風」、営業においてスピードは重要なファクターだといえます。

営業先の選定

2008-11-26T02:34:00.000-08:00

営業人員が数人いると各員をまとめるマネージャーが必要になります。その存在理由の一つとして営業先にあったアプローチ活動の指示があります。営業それぞれが、ばらばらに統一性なく動いていたのでは、最大の効果を上げることはできません。そこで、顧客ごとに適したマーケティングアプローチを行うためによく使われるのがABC分析です。顧客をセグメントする為の分析ツールで、既存の顧客データを使い、売上の維持、増大に使われることが多いですが、新規営業にも応用できます。ターゲット企業をA,B,C・・とランク付けし、A重要ターゲットには、人員も時間もかけアプローチし、それ以下には、それ相応の対応をすればチームとしての力を最大にすることができます。ランク付けには、ターゲットを2軸でマトリックス化するやり方がありますが、このときの軸の取り方は会社の方針を反映させる必要があります。なぜなら、縦軸に売上予測、横軸に受注確度をとった場合、当然受注できそうで、売上予測の高いターゲットがAの最重要になるのですが、縦軸に利益予測をとった場合、そのターゲットがCになる場合もあるからです。現時点で会社が何を重視しているかを考慮しなければなりません。他にもCレベルのターゲットでも付き合いことでブランディングが向上するなら全力で獲得に動くことあるので、マネージャーは多方面から分析する力が要求されます。

テレマの本質

2008-10-23T21:46:00.001-07:00

PUSH型の集客として真っ先に思いつくのが新規電話アプローチです。別の言い方ですと、テレマーケティング、略して「テレマ」と私達はよく言っています。テレマーケティングは、元々は、マーケティングとつくように、電話などを通じて、見込み顧客や既存顧客とのリレーションを構築するための営業行為であります。テレマーケティングの本質は、営業活動の「ニーズの確認」から「顧客の維持」までを円滑かつ効率的に実現することにあります。若干、世間一般では電話でのアポイント獲得を指すことになっていますが、それだけはではありません。見込み顧客へかけるテレマには、ニーズを吸い上げ、それに対応した商品やサービス開発に役立てるという重要な役割も兼ね備えています。例えば、SNSエンジンを営業しているとします。普通のテレマですと、ターゲットに電話をして、興味のありそうな所にアポイントをとりますが、どうして興味があるのか、逆になぜ、興味がないのか、5W1Hとは言いませんが、ある程度の情報を収集することが商品開発や営業戦略に役立ちます。アポイントが取れなかった時に「会員の囲い込みなどにSNSは非常に役立ちと思いますが如何でしょうか？」と最後に言うだけでも、「いや、いいよ。うちは保守・運用する人間がいないから」という情報が引き出せるかもしれません。そのようなニーズが多ければ、今後は保守・運用を強化したSNSパックが打ち出せます。顧客の生の声が聞けるマーケティング活動がテレマです。

仮説の検証後の自己演出２

2008-10-19T23:43:00.000-07:00

「如何に信頼感を得て再調整したサービスを訴求していくか」の続きですが、新規事業で信頼を得るためには、導入実績が効果的ですが、そうは言っても無かったり、事情があって公表できなかったりする場合も初期には十分ありえます。そこでウェブサイト上で、企業理念、企業憲章、行動指針などのページを作成し、なぜこのサービスは、信頼に足りうるかの誓いや具体的根拠を示すやり方が考えられます。熱い想いや理想に向って進む行動には説得力があります。また一方、訴求の仕方ですが、テレビの通販番組を見ても分かるように、自信のあるセールスポイント1つか2つに絞って深く掘り下げるアプローチが重要です。サイト上であれもこれも均等に説明しているようだと、結局、何も印象に残らなかったという結果になりかねません。数あるサービス特徴の中で、仮説検証作業の中で、フォーカスすべきアピールポイントが見えてくると思います。その訴求点を全面に出すようなサイトのレイアウトやキャンペーンなどを考えることが必要です。演出としては、開発者のインタビューという形でその特徴について語ってもらうのも面白いと思います。戦略立案者にはウェブサイトに来てもらったターゲットを惹きつける演出の得手不得手が問われます。

仮説の検証後の自己演出１

2008-10-17T04:18:00.000-07:00

新規事業の進捗管理には、仮設→検証→仮説の修正→検証の作業が行われますが、根本的なサービスの仕様やコンセプトの修正を余儀なくされることも発生します。むしろ、修正や変更なしにとんとん拍子にいくことの方が稀ですので、既定路線と考えておく方がいいでしょう。サービスのローンチ後、営業活動の中で、競合情報やターゲットの声を総合し、サービスの仕様やコンセプトの修正をします。ブラッシュアップされた仮説は、初回のものより当然精度が高くなっているので、自信を持ってリスタートすることが出来ます。その時のプロデュース方法について考えてみたいと思います。個性の表現手法として注目されている自己演出やセルフプロデュースは新規事業にも必要になってきます。しかし、事業の立上期は、資金も人手も時間も実績も乏しい状況ですので、費用対効果の高いウェブサイトの活用が常套だと言えます。そのウェブサイトで如何に信頼感を得て、再調整したサービスを訴求していくか、ということになります。その手法について次回続きます。

その営業資料大丈夫ですか？

2008-10-08T05:42:00.000-07:00

IT業界の営業、しかも新規事業の場合、サービス内容がなかなかすぐには理解してもらえないことがあります。その場合、必要となってくるのが営業資料です。しっかりした紙に印刷されたパンフレットのようなものでもいいのですが、頻繁に情報を更新しやすくする為にパワーポイントなどで数枚にまとめたものを作っておくと便利です。当然、どこでも類似したものはお持ちですが、作成した時期、担当者の問題などいろいろ理由はあると思いますが、若干、一貫性や説得力がないものもあります。初回訪問して、その営業資料をもとに受注いただくよう交渉する重要なツールです。もしかしたら、先方担当者の説明なしに社内で閲覧される可能性もあります。十分に神経を使い最適化したいものです。一貫性という点では、営業戦略をもとに、サービスの市場での位置付けを把握し、集客時でのターゲットを理解し、どの切り口が最も魅力的に見えるかなどをトータルで考える人にプロデュースしたもらうことが重要です。また、説得力という点では、画一的なものではなく、訪問先企業に合わせてベース8割、カスタマイズ2割程度の資料であれば、既成物に見えず、少ない工数で最大限の効果が期待できると思われます。

集客プロモーション費用の予算配分

2008-09-17T04:18:00.000-07:00

集客プロモーションの費用をどのように配分するかを考えてみます。電通の登録商標であるAISAS理論で考えると、「Action」（購買）前の「Attention」（注意喚起）→「Interest」（興味）→「Search」（検索）では、上手くすれば無料で誘導は可能です。既に注意喚起された興味を持っている人が検索をして、自社サイトを発見すればいいのですから。IT関連業界の商材では一般的に、「Search」（検索）にプロモーション費用を投入する企業が多いように感じます。しかし、新規事業で考えた場合、SEOにしてもリスティング広告にしても、後発であるならば、予算的にも不利は否めません。そうであれば、PR戦略に予算を多少なりとも配分するやり方も中長期的には必要になってくると考えられます。まだブランドが確立されていない状態なので、市場を分析して今後力を発揮できるポジションをある程度自由に打ち出せるメリットがあります。顧客の啓蒙的側面も持ち合わせたPR戦略には初期に多くの費用は配分できませんが、継続していくことが将来的には効いてくると思われます。

ニッチ戦略：売り方の発想を変える。

2008-09-16T21:29:00.000-07:00

新規事業の多くは、後発の場合が多いです。まったく新しい分野で先行企業がいないところでの事業展開は、稀ですし、コストもかかり、リスクも高いと思われます。さて、後発での新規事業の営業戦略を考えた場合、余程のメリットがない限りブランドスイッチは難しいです。ならば、競争対抗戦略の一つであるフォロワー戦略（他社への攻撃をしかけてマーケットシェアを奪おうとはせず、リーダー企業や2番手企業の後を追うことで利益を上げる）を採用するのかということですが、それならば利益率も悪く、新規事業を立上げる意味がなくなってしまいます。一般的にはニッチ戦略で一点突破を目指すのが常套手段ですが、その手法の一つとして、視点を広げるというやり方があります。例えば、メール配信システムのサービス提案なら、リストから、レスポンスのいいコンテンツ、フォローなど一括で請け負う提案をすれば、ある種ニッチの限定市場を作り上げることが出来ます。他にもニッチ戦略の切り口は多いので、どれを採用するのが効果的かを検証することが重要です。

営業のいない会社とは

2008-09-16T19:35:00.000-07:00

IT業界では、営業が少ない、若しくはいない会社もあります。資金的にそんな余裕のない場合もございますが、敢えて持たないという選択もありえます。そこには自社サービス特性と営業、特にPush型営業との親和性があります。イメージとしては、25Mプールに1匹の魚しかいないのにモリでつくのと、風呂場に1匹放してモリでつくのでは、効率が全然違うということです。前者の方では、釣竿を持ってきて、餌を付け、魚がその気になった時にチャンスがあります。自社サービス特性がPULL型（釣り型）なのに、何十人も営業を雇っても採算が合わない場合が発生します。そのような場合は、広告やPR戦略を巧みに操り、ターゲットからの問合せを待つ方が費用対効果は高くなりやすいです。しかし、実際には、PULL型スタイルでも、最後のクロージングまでを考えると、PUSH型の営業人員が必要とされることが多いので、組み合わせて最適化を考えるのが一番だと思います。

メリット訴求について

2008-09-16T06:12:00.000-07:00

集客プロモーションの手法はいろいろありますが、本質を大雑把に言うと、ターゲットに対してサービスのメリットを訴求することです。今回はメリット訴求について考えてみることにします。例えば、「アクセス解析ツール」を訴求する場合、「アクセスを解析できます」はメインメッセージにはなりません。認知度を上げるために、基本的な訴求をサービス名と一緒に露出することはありますが、やはり、多くは差別化特性を打ち出していくことになります。そこで、どの差別化ポイントを打ち出していくか、となるのですが、自社が思う優位ポイントと、ユーザーの購入決定ポイントがずれていることがあります。「アクセス元の市町村名まで解析出来ます。」と言っても、実はそこは然程重要ではなく、動線分析や、時間での詳細解析が重要だったりします。そこは、可能な限りKey Buying Factor（顧客が商品の購買を決める際に重視する要素）を調査する必要があります。

ぶれない事業コンセプト

2008-09-16T00:41:00.000-07:00

目標設定が営業戦略上重要だとしましたが、根本的のところで同じく重要なことは、コンセプトをしっかりと設定することです。事業領域（ドメイン）とも言い換えられますが、その新規事業は、将来どのように発展していくのかを最初に描くことが必要です。ターゲットや市場やサービス仕様などは、時間やお客様のニーズと共に変化していくのが当たり前ですが、事業ドメインは「○○分野の□□について費用対効果のよいサービスを提供する」となどすれば、その他のことについては、手を出さなくなり、より専門性を高めていくことになります。また、プロモーション戦略を組む上で、メインキーワードも決めやすくなります。

集客のターゲットについて

2008-09-02T01:03:00.001-07:00

新規事業で最初にネックになるのが、この集客です。ある程度開発段階から、見込み顧客と一緒に改良をしながら、サービスインするやり方がベストだと思われます。なぜなら、そうすれば、拡販段階で顧客ターゲットを設定するときに、具体的なサンプルが得られることになり、集客戦略が立てやすくなります。一緒に開発した○○会社のようなところがこのサービスのターゲットだと。顧客の利用シーンが浮かんできますので、プロモーション時の大きなヒントになります。顧客が喜んでくれたサービスのメリットはここだから、プロモーションではそこを重点的に訴求していこうとなります。実例が最初からあると強いです。

営業人員はどうするか？

2008-09-02T01:01:00.000-07:00

新規事業が始まって、実際の案件を受注してくるのは、やはり現場の営業部隊となります。では、社内でどのような人材を充てればいいでしょうか。可能であれば、技術やサービスを理解出来ており、尚且つビジネスモデルが作れるぐらいの人が理想です。なぜなら、営業先で、しっかりと新サービスを説明できることはもちろん、見込み顧客ニーズをキャッチし、サービスのブラッシュアップにつなげるフィードバック機能も備えていなければなりません。これに付け加えて、売り方からプロモーション方法へのフィードバック、受注活動などバランスの良さが必要とされます。社内リソースとしてそのようなエースは計算ができる既存事業で活躍して欲しいところです。しかし、今後の会社の新たな柱を作る為に、新たな売上を創造できる人員を最前線に配置したいものです。

目標設定をどこに置くか？

2008-09-02T01:00:00.000-07:00

営業戦略でまず重要なのは、目標設定です。新規事業の場合で考えると、分かりやすいものは売上目標ですが、思わぬ経費など不確定要素が新規事業には付き物ですので、やはり、利益目標をより重視した方がいいと思われます。売上げが目標達成したけど、赤字だったでは、新規事業の見通しが暗いです。また、更に考えるのなら、業界シェア目標も重要だと思われます。市場では競合との戦いになるので、相手をよく研究し、戦い方を選択する上でも目標に設定する項目だと考えます。利益目標が決まれば、人材配置や広告費、販促費など落とし込めるので、中長期的な戦術が立てやすくなります。

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