tag:blogger.com,1999:blog-26486276210105354022024-03-04T20:41:56.672-08:00速攻の営業術:仕組みの最適化 戦略・集客・営業IT業界の営業は、一般的に短いスパンでの受注が求められます。どうすれば速攻の営業が実現するのか、仕組み面から最適化を研究していきます。 ワールドウィング株式会社:半沢 ℡03-6908-7174半沢http://www.blogger.com/profile/14797779850754923293noreply@blogger.comBlogger52125tag:blogger.com,1999:blog-2648627621010535402.post-23737917551397379862018-06-25T00:17:00.004-07:002018-06-25T00:17:50.752-07:00プレゼンテーションのテクニックについて6さて、根回しや準備もして、ベストのプレゼンをしたら、それで終わりでしょうか。
各社、プレゼンが終了して決定の発表があるまで重要な時もあります。
良い内容のプレゼンをしたとしても、先方のとらえ方の問題で、
意図しない認識を持たれている場合もあります。
先方はプレゼンテーションを初めて聞く場合が多いので、
提案側としては、内容を知りすぎて、当たり前の事項となって、
先方に大事な情報が伝わりきれ無い時もあります。
プレゼン後、担当者同士、認識の摺合せなどいたしましょう。半沢http://www.blogger.com/profile/14797779850754923293noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2648627621010535402.post-83349302321953185802017-12-14T22:07:00.001-08:002017-12-14T22:07:59.634-08:00新規ビジネスの立上げ新規ビジネスを立ち上げる時には、非常に資金と時間がかかります。
しかし、素晴らしいアイディアを思いついた中心人物は、思いついたソリューションやプロダクト
に目がいって、市場や顧客やニーズが見えなくなってしまうこともあります。
市場や顧客と言うのは千差万別で、なかなか顧客の心理はつかめないので、
新規ビジネスを立ち上げて、広報活動やソリューションやプロダクトを磨いているうちに
資金がショートしていくパターンは多いです。
まずはよくわからない市場や顧客を理解することに挑んでいかない限り、スタートアップは立ち行かないでしょう。
半沢http://www.blogger.com/profile/14797779850754923293noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2648627621010535402.post-74431057944567294622016-12-05T01:08:00.002-08:002016-12-05T01:08:21.310-08:00競合情報の評価競合情報は、3C分析、市場(顧客:Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)の中の一つです。
ある程度、「市場」や「自社」は情報も獲得しやすいですが、「競合」は実際に手を動かしてみると、
時間がかかり結構難しい事がわかります。事業戦略には、良い分析が必要ですが、
良い分析ができるようになるにはトライアンドエラーが必要だと思います。
3C分析は、市場、競合分析、自社分析の順で行うことが望ましいらしいです。半沢http://www.blogger.com/profile/14797779850754923293noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2648627621010535402.post-30093444491314660772016-09-27T23:01:00.000-07:002016-09-27T23:04:19.036-07:00新規飛び込み営業について2新規の法人営業で、ウォーターサーバーやコーヒーサーバーなどを飛び込みで営業の人が来ることが弊社にもあります。
結局契約が取れる理由は、2つのパターンしかないと思います。
「顧客にもともとニーズがある場合」「顧客の利益(メリット)を気づかせることができた場合」
まずは、基本的な、パターンは、まず「このような商材、サービスがあるのですが、御社にニーズございますか」
で相手の出方を見ます。ヒアリングしながら、メリットを顧客に理解してもらい、受注する。
最終的にには顧客に感謝され、みんなハッピーとなる・・・・というのはレアケースですが、
これが飛び込み営業のみならず、すべての営業に通じることだと思います。
腕のある営業は、「顧客の利益(メリット)を気づかせることができた場合」ここが上手いです。半沢http://www.blogger.com/profile/14797779850754923293noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2648627621010535402.post-21362766368456195012014-12-07T18:57:00.002-08:002014-12-07T18:58:27.289-08:00新規飛び込み営業について飛び込み営業は、あまりやりたくないですね。
しかし、少なからず、飛び込み営業が合うサービスがあります。
たとえば、「ぐるなび」などの営業は、飛び込み営業がいいでしょう。
今でも、アポイントの行ったついでに、近くのターゲットとなりそうなところに
飛び込みをすることがあります。
ポイントとしては、通常の営業よりもさらに身だしなみに気をつけて清潔感を出しましょう。
そして、訪問の時は笑顔、そして、結論から入った方がいいですね。
飛び込みで営業に来られて、回りくどい話をされた方はたまったもんじゃないです。
最初の1分ほどの概要説明で相手の反応があった場合は、そのを掘り下げましょう。
話が盛り上がりそうでしたら、改めてアポイントを取るのもいいですね。
反応が悪ければ、お互いのためにささっと切り上げましょう。<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhm0cMo4rqgzswbMCZQJ5qk6ER7EDWOuEs-oslfZ7RvGP-zzJEB2YEgWMmJKggqUneF8De8FbtPss4F3X3l0CIcKpNUjsOh6Wv5k7uZSpO1DqhRwxrIc7azCwQJh_7sp46OWQ4xmQg3K4w/s1600/Image004.jpg" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhm0cMo4rqgzswbMCZQJ5qk6ER7EDWOuEs-oslfZ7RvGP-zzJEB2YEgWMmJKggqUneF8De8FbtPss4F3X3l0CIcKpNUjsOh6Wv5k7uZSpO1DqhRwxrIc7azCwQJh_7sp46OWQ4xmQg3K4w/s320/Image004.jpg" /></a></div>半沢http://www.blogger.com/profile/14797779850754923293noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2648627621010535402.post-6186022621477432082014-11-26T23:17:00.000-08:002014-11-26T23:17:49.072-08:00プレゼンテーションのテクニックについて5大事なプレゼンでは落としたくないですよね。その日のプレゼンで決まっちゃうのは嫌ですよね。
できることなら、プレゼンせずに受注したいですよね。
最大限の努力として、根回しがあります。主要参加者に前もって個別に提案内容を聞いてもらいましょう。
提案概要を前もって伝えることは意外と重要なことです。
斬新なアイディアで、意外性を演出して驚いてもらうプレゼンは良さそうに見えますが、
人は、既存概念があるので斬新な提案を唐突に示されると、リスクが高そうだなと感じやすいです。
事前に「既存のもの」とするために告知し<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh8f5nhv3K9PPTtvRp2exgAOJALihRFKB1zT2P4p6gMuWUkZ0E7hhC8_0X_Tr1hflNWMFIdDFVLyCPlrD9iXPZTosgOKp2zC9N93-GxlPzri3h69IDEQ4TA1wE4Euloayu82S9o_wvx9aE/s1600/Image011.jpg" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh8f5nhv3K9PPTtvRp2exgAOJALihRFKB1zT2P4p6gMuWUkZ0E7hhC8_0X_Tr1hflNWMFIdDFVLyCPlrD9iXPZTosgOKp2zC9N93-GxlPzri3h69IDEQ4TA1wE4Euloayu82S9o_wvx9aE/s320/Image011.jpg" /></a></div>ておくことは、受注へのアドバイスも期待できる一石二鳥の根回しなのです。半沢http://www.blogger.com/profile/14797779850754923293noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2648627621010535402.post-11282225050347478012014-03-13T23:25:00.000-07:002014-03-13T23:26:44.593-07:00競合情報の活かし方営業商談中で、先方の口から競合の名前が出てくることがあります。
「○○のサービスは、安いんだよね」などです。そこから、先方は、意思決定要素を探ることができます。
その為には、競合の特徴を数社理解しておく必要があります。
それらを意図的に会話で出しながら、自社のサービスを見せ方の切り口を見極めます。
あまり選択肢が多いと選べないように、競合比較もお客様が比較しやすいように、
2,3社例にして話すのがいいと思われます。<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiZM7WVc92AKEHpFiqPMoXFBjJcd4FQdXC4hpjSDFVu0GXheDrDjSvgKa-mzg99WPwRIa4alnLS9Bs6p_cb4cibdzj9eLLpNKNCAuorN7eXujQNpQp5lhIITIafzzB6ACKjNFxlCtl-76I/s1600/%E3%81%8D%E3%82%89%E3%81%8D%E3%82%89%E7%82%AD.jpg" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiZM7WVc92AKEHpFiqPMoXFBjJcd4FQdXC4hpjSDFVu0GXheDrDjSvgKa-mzg99WPwRIa4alnLS9Bs6p_cb4cibdzj9eLLpNKNCAuorN7eXujQNpQp5lhIITIafzzB6ACKjNFxlCtl-76I/s320/%E3%81%8D%E3%82%89%E3%81%8D%E3%82%89%E7%82%AD.jpg" /></a></div>半沢http://www.blogger.com/profile/14797779850754923293noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2648627621010535402.post-47412884556057880472013-11-17T22:47:00.000-08:002013-11-17T22:47:23.092-08:00競合情報の取得方法新規ビジネスをやっていくうえで、競合情報は必要です。見込顧客に提案をしていると仮定します。
よっぽどユニークなサービスや商材でない限り、ほぼ確実に見込顧客は比較検討いたします。
その時に競合がどのような提案をしてきているかをある程度予想しないと戦えません。
どのような価格帯か、どんなメリット、デメリットがあるのか、は最低限知っていないといけません。
基本は、競合各社のウェブでの情報が重要です。ただサイトを見るだけでも有効ですが、
日々、営業の中で、新規で取引につながらなくても、先方から情報を引き出せれば、無駄足にはなりません。<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg1BGlcz7jkorPxXWOEO76n6kuOrFY0NDwLrYWv42RhyphenhyphenFPuYU2bVeEdinyGMDphjezfsLB-1ZOQwfvqHRTN_OGI4zt0zCsh88E_jD09HOm5lcDlKNObmRtB9kV_fMwcYC2-K9RxK3V2EcY/s1600/IMG_0089.JPG" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg1BGlcz7jkorPxXWOEO76n6kuOrFY0NDwLrYWv42RhyphenhyphenFPuYU2bVeEdinyGMDphjezfsLB-1ZOQwfvqHRTN_OGI4zt0zCsh88E_jD09HOm5lcDlKNObmRtB9kV_fMwcYC2-K9RxK3V2EcY/s320/IMG_0089.JPG" /></a></div>半沢http://www.blogger.com/profile/14797779850754923293noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2648627621010535402.post-30775281033490326142013-11-14T03:36:00.001-08:002013-11-14T03:36:51.667-08:00新規獲得営業におけるセミナーについて新規顧客獲得について、見込顧客向けセミナーは重要な役割を占めると思います。
しかし、実施するタイミングによって、効果は分かれるところです。
全くのレッドオーシャン(競争の激しい既存市場)の業界で、セミナーをやりますといっても、
知名度のあるスピーカーを呼ぶか、有名企業の事例をしゃべってもらうかしないと集客は困難を極めます。
他のやり方としては、タイミングが重要と申しましたが、新規営業の初期段階で、
営業をかけていたある程度関係性がある見込み顧客に来てもらうという手があります。
よって、新規顧客向けのセミナーとしては、ある程度の機が熟してからじゃないと、失敗をする可能性が高くなります。
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiKHzXkMH6QdAZUEQ8l223bv8QRDxyB3fiBesiAo7APs1ccsfSJXsIlYUGeo4Kj9ODucAxvEmUU09mAufsNdH_NqCH5SaTJFKwWcRAKA6qZKkobINjRLzWavwC5_lz87OcLw6Y0ro5EkqM/s1600/%E4%BC%9A%E7%A4%BE%E5%91%A8%E8%BE%BA.JPG" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiKHzXkMH6QdAZUEQ8l223bv8QRDxyB3fiBesiAo7APs1ccsfSJXsIlYUGeo4Kj9ODucAxvEmUU09mAufsNdH_NqCH5SaTJFKwWcRAKA6qZKkobINjRLzWavwC5_lz87OcLw6Y0ro5EkqM/s320/%E4%BC%9A%E7%A4%BE%E5%91%A8%E8%BE%BA.JPG" /></a></div>半沢http://www.blogger.com/profile/14797779850754923293noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2648627621010535402.post-80652537901211243742013-03-13T01:42:00.001-07:002013-03-13T01:42:05.938-07:00プレゼンテーションのテクニックについて4プレゼンが終了しても、受注先が決まるまでプレゼンは終わりません。
プレゼン中に出た先方の疑問や興味についての追加資料を作成し、持参しましょう。
追加資料の中身も重要ですが、持参することにも意味があります。
もちろん、先方の検討状況をヒアリングするために、担当者とコミュニケーションします。
コンペの状況が接戦であればあるほど、最後の微調整で受注を勝ち取ることも可能です。
価格なのか、サービスの質なのか、アフターフォローなのか、支援体制なのか、
ポイントを聞き出して、追加の提案をしましょう。
その熱意が各社横一戦だった場合、あなたの会社に勝利をもたらすかもしれません。
半沢http://www.blogger.com/profile/14797779850754923293noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2648627621010535402.post-10931531970443834232013-03-04T21:07:00.000-08:002013-03-04T21:14:06.713-08:00セミナーでの集客手法について2セミナー集客についてですが、受注を目的とする営業セミナーであれば、
新規の見込み顧客を集める必要がありますし、関係構築し、クロスセル、
アップセルを目的とするのであれば、既存顧客に告知します。
やはり、難しいのは新規の見込み顧客の集客です。
物販などと違いセミナー日程が決まっているので、リスティングなどの
ウェブ広告は効率が悪いように感じます。
メルマガ広告なども、セグメントを絞ってもコンバージョン率は1%は切るでしょう。
そうなると、どうしても電話アプローチも組み合わせる必要が出てきます。
営業セミナーでもPUSH型営業がベースになっています。半沢http://www.blogger.com/profile/14797779850754923293noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2648627621010535402.post-78192844710737755332013-02-01T01:16:00.000-08:002013-02-01T01:16:03.908-08:00プレゼンテーションのテクニックについて3竹野内豊さんが出ているJTの缶コーヒー Roots(ルーツ)TV-CM があります。
部長役の竹野内豊さんが、部下と一緒にプレゼンに向かうコミカルなCMです。
プレゼンに向かう布陣は、重要な演出の一つです。
広告のプレゼンであれば、営業担当、デザイン担当、プランニング担当、プロデューサー(部長)などが揃っていれば、先方に伝わるやる気が違ってくると思います。
やる気を伝える以外にももちろん、専門分野を担当からしゃべってもらえれば説得力が増します。
また、人数が多いと、その場で意見交換があった場合、適切な回答が出す可能性も高くなりますし、万が一、プレゼンを落としても、みんなの納得度も上がります。
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgctOCOdpdHQYYbqVqViWkivVfZ9uUL_4hMhpzxVOg22_tlSrimWRaLfUQ5AIZSAcHgLEAojgSC2IhsdU6iozbLcnns9JCuPwXR7EpHvoTBVOcY2xR2IpDtBQwXgOfTeaJCRKCb-vd36gI/s1600/2009070109040000.jpg" imageanchor="1" style="clear:right; float:right; margin-left:1em; margin-bottom:1em"><img border="0" height="200" width="112" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgctOCOdpdHQYYbqVqViWkivVfZ9uUL_4hMhpzxVOg22_tlSrimWRaLfUQ5AIZSAcHgLEAojgSC2IhsdU6iozbLcnns9JCuPwXR7EpHvoTBVOcY2xR2IpDtBQwXgOfTeaJCRKCb-vd36gI/s200/2009070109040000.jpg" /></a></div>
半沢http://www.blogger.com/profile/14797779850754923293noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2648627621010535402.post-34216614672246745552013-01-29T18:32:00.000-08:002013-01-29T18:38:32.947-08:00ウェブ戦略について5自社サイトへの集客戦略を作成する場合、ウェブ広告の組合せ方は重要になってきます。
SEO、リスティング広告、アフリエイト、SNS広告、DSPなどが考えられます。
BtoBの企業のケースだと、サイトの信頼性やサイトへの導入率などを総合的に考慮すると、
やはり、自然検索で上位に表示されることの広告効果は高いです。
しかし、最近は、ペンギンアップデートやパンダアップデートなどにぎやかで、
検索順位が安定しないサイトも多いようです。
アフリエイト、SNS広告はBtoBでは数も少なく、効果も小さいように感じます。
DSPもどちらかというとBtoC向けですので、安定的な集客戦略を策定する場合は、
メインはリスティング広告になるのではないでしょうか。<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhWZDI-G8Qt10yKDqD60Vq655-sWQMGcMXpau6sr-roG9bOGBKg8UpAYlISN4-WCy8KIitcHF3AL0oZPfL1ZGn_GPcuEVXHcn1TEvCyREi3jlKgub7o5y1MQcMBpdST7suOdXGPYRZZUrg/s1600/2009071011530000.jpg" imageanchor="1" style="clear:right; float:right; margin-left:1em; margin-bottom:1em"><img border="0" height="200" width="112" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhWZDI-G8Qt10yKDqD60Vq655-sWQMGcMXpau6sr-roG9bOGBKg8UpAYlISN4-WCy8KIitcHF3AL0oZPfL1ZGn_GPcuEVXHcn1TEvCyREi3jlKgub7o5y1MQcMBpdST7suOdXGPYRZZUrg/s200/2009071011530000.jpg" /></a></div>
半沢http://www.blogger.com/profile/14797779850754923293noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2648627621010535402.post-2407855377691858122013-01-22T21:30:00.000-08:002013-01-22T21:35:15.602-08:00セミナーでの集客手法についてPUSH型営業の電話アプローチだけではなく、PULL型営業のウェブプロモーションなども
織り交ぜながら見込み顧客を増やすことは重要だと思います。
セミナーは、PULL型営業の部類に入りますが、ウェブプロモーションと比べると
準備や期間など多少大がかりになります。
しかし、効果は、実際に会場に足を運んでもらって、情報提供という形で啓蒙が出来るので、
営業効果としては、高いものがあります。
高額商材や説明やデモが必要な商材が向いていると思われます。
次回よりセミナー集客について考察致します。
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh1-Rh7bNtsaCryD06Vqc4wAVD8Uc_JucflORW83VpGgJ5uv4j2zvDZuEvui6awvZrU3BdImWMXKwul5PvWvu3GeSkOglHjF5nWmkTS2jhf7HWe_lLT2WIRC0ll5IUm6SitwLPOyp4Cd0A/s1600/2010092814270000.jpg" imageanchor="1" style="clear:right; float:right; margin-left:1em; margin-bottom:1em"><img border="0" height="200" width="112" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh1-Rh7bNtsaCryD06Vqc4wAVD8Uc_JucflORW83VpGgJ5uv4j2zvDZuEvui6awvZrU3BdImWMXKwul5PvWvu3GeSkOglHjF5nWmkTS2jhf7HWe_lLT2WIRC0ll5IUm6SitwLPOyp4Cd0A/s200/2010092814270000.jpg" /></a></div>
半沢http://www.blogger.com/profile/14797779850754923293noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2648627621010535402.post-1411706642876189392012-08-26T22:52:00.000-07:002012-08-26T22:52:00.455-07:00プレゼンテーションのテクニックについて2提案の発表の場、まさにプレゼンテーションのトークについて考察いたします。
下調べが重要ですが、誰がキーマンなのかは見極めなければいけないポイントです。
なぜなら、提案の内容について、キーマンの反応を見ながら、深く掘り下げる箇所、
さらっと流す箇所などを理解し、瞬時に対応しなければいけないからです。
限られた時間内で、いかにキーマンに良い印象に残すかが勝敗のカギを握っています。
反応をみる場面は、質疑応答でもあります。
当然一番気になっている点に質問は集中しますので、
どこが気になっていて、どうなればOKなのかを理解します。
その場だけではなく、最後の先方の稟議までを見据えた解決法を見つけなければいけません。<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhuIbYWQV_yjHM7TCjLyh9qEc1A8opXoFJ5F-JZdair8j_UZCdObcFQQgDq79KxcVGP2IX7deycjQ9Me-ywzmfmYqUnhAAjAjKkNDDJp3qjXnsk6788wqF0RxUh32xHq5d62pm75hHMDPA/s1600/2009021910520000.jpg" imageanchor="1" style="clear:right; float:right; margin-left:1em; margin-bottom:1em"><img border="0" height="200" width="112" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhuIbYWQV_yjHM7TCjLyh9qEc1A8opXoFJ5F-JZdair8j_UZCdObcFQQgDq79KxcVGP2IX7deycjQ9Me-ywzmfmYqUnhAAjAjKkNDDJp3qjXnsk6788wqF0RxUh32xHq5d62pm75hHMDPA/s200/2009021910520000.jpg" /></a></div>
半沢http://www.blogger.com/profile/14797779850754923293noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2648627621010535402.post-9581554772593921542012-05-28T03:48:00.000-07:002012-05-28T03:48:38.329-07:00ウェブ戦略について4自社サイトへの集客と言っても細かく見ていくといろいろな切り口があると思います。
その中でも「流入数」と「流入単価」は深い関係性があります。
リスティング広告やバナー広告などを使えば、「流入数」は増えますが、「流入単価」はもちろん高くなります。
一方で流入してくる見込み顧客の「質の高さ」も考えなくてはなりません。
どのような商品やサービスを扱っているかによって、質より量なのか、量より質なのかも変わってきます。
また、「流入経路」も意外に重要で、検索エンジン経由以外にも、SNSやブログなどのCGMなどがあり、
口コミ効果が期待出来るので使い方によっては、「質の高さ」が期待できます。
これらを総合的に考えて、サイトの集客戦略を作成する必要があります。<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjggg93mlmqW8fqW4W048M3RnPZIKUBJPQjkXsU2FCO9gRCqAT2uH5-AMJb51RZ5THFgQZLA0OJgUgsNq4C6i3vVBA41NY8zo8oqY0NX9v11F-7RO9_5xd7WMywhXLaC3uPa_ssNy6vZvs/s1600/2009072907560000.jpg" imageanchor="1" style="clear:right; float:right; margin-left:1em; margin-bottom:1em"><img border="0" height="200" width="112" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjggg93mlmqW8fqW4W048M3RnPZIKUBJPQjkXsU2FCO9gRCqAT2uH5-AMJb51RZ5THFgQZLA0OJgUgsNq4C6i3vVBA41NY8zo8oqY0NX9v11F-7RO9_5xd7WMywhXLaC3uPa_ssNy6vZvs/s200/2009072907560000.jpg" /></a></div>半沢http://www.blogger.com/profile/14797779850754923293noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2648627621010535402.post-20794425854151390262011-10-10T06:37:00.000-07:002011-10-10T06:40:39.286-07:00新規アプローチ電話のリスクマネージメントについて3<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhr0CFOHyFIzTcJgHi42cO43FEI87L4n6XZuwSAC1biP4hnYJhL5cqavFBc-lsZqz_1RE7GDNLNbeSHLOu7LPnNEEl4Gasmah6aIb59hNV8gWXWLHDWUyXqTI-rL512EFX2dvZ6nfwHrtc/s1600/DSC_0252.jpg"><img style="float:right; margin:0 0 10px 10px;cursor:pointer; cursor:hand;width: 150px; height: 200px;" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhr0CFOHyFIzTcJgHi42cO43FEI87L4n6XZuwSAC1biP4hnYJhL5cqavFBc-lsZqz_1RE7GDNLNbeSHLOu7LPnNEEl4Gasmah6aIb59hNV8gWXWLHDWUyXqTI-rL512EFX2dvZ6nfwHrtc/s200/DSC_0252.jpg" border="0" alt=""id="BLOGGER_PHOTO_ID_5661857908544654370" /></a><br />リスクというと大げさですが、電話アプローチの無駄について考察してみます。電話アプローチして、初回訪問するという一連の流れは、多くの労力がかかっています。ターゲティングから、リスト作成、架電(電話をかけること)、営業訪問、と初回訪問に至るには、企業によって違いはありますが、人件費で換算すると、1件あたり数万円かかっていると考えられます。中小企業やベンチャーがなかなか新規営業に力を入れられない背景もこのあたりにあります。<br />よって、営業マンは、気を引き締めて、初回訪問に臨まなくてはなりません。訪問企業情報の下調べ、仮提案のシュミレーションから、基本的な時間・場所の確認など10分程度でも準備に充てるだけでも、格段に違いが出ます。新規営業におけるコストの無駄排除は、企業経営のリスクマネージメントと考えられます。半沢http://www.blogger.com/profile/14797779850754923293noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2648627621010535402.post-14554935342121812742011-03-15T06:02:00.000-07:002011-03-15T06:03:52.527-07:00ウェブ戦略について3<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjRhpblWLQN1mdle9CoAdly6VOuokyX6VOSyamIaJ87bijGzFRDQCS5d8tpwmY1kQYNHIqaLQVKSm0cqct-9FLIdPjRWUIh0GCCDpGGN-_u5TgyAezYLQgOqzFK8WG2DIvyQxiATFahZkE/s1600/2010111513170000.jpg"><img style="float:right; margin:0 0 10px 10px;cursor:pointer; cursor:hand;width: 112px; height: 200px;" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjRhpblWLQN1mdle9CoAdly6VOuokyX6VOSyamIaJ87bijGzFRDQCS5d8tpwmY1kQYNHIqaLQVKSm0cqct-9FLIdPjRWUIh0GCCDpGGN-_u5TgyAezYLQgOqzFK8WG2DIvyQxiATFahZkE/s200/2010111513170000.jpg" border="0" alt=""id="BLOGGER_PHOTO_ID_5584291675145349186" /></a><br />ウェブ戦略の目標を仮に「問合せを3倍」にすると設定したいとします。<br />まず、分析として、現在の問合せの数が、最適かどうかを分析する必要があります。<br />乱暴な言い方ですが、最適ならば、広告費を3倍にする必要がありますが、<br />問合せプロセスに無駄があり、その改善が出来るのであれば、もしかしたら、<br />0円で問合せを3倍にすることも可能です。<br />では、どこを見ていくか?自社サイトへの「流入数」「流入単価」「流入経路」<br />をまず<集客>というカテゴリーで分析致します。<br />その後、自社サイト内での「導線」「ページ離脱率」「コンバージョン率」<br />を<獲得>というカテゴリーで分析致します。<br />では次回、分析手法を考えていきたいと思います。半沢http://www.blogger.com/profile/14797779850754923293noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2648627621010535402.post-75378919734814314012011-01-09T21:16:00.000-08:002011-01-09T21:18:15.380-08:00プレゼンテーションのテクニックについて1<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhEhruotxYsLTq1KS-x0KFB3KW3L5v5HvTh4wKzj8jH9Ffwz1th9EIsXwnaKw0X3yKNWiQOMccFxv_7LrDPxB24pDNpCxP9dlTcLzGnmMRxF6ymli02UiSZK88wutqGd_IMXsZMozsD7y4/s1600/2009121409220000.jpg"><img style="float:right; margin:0 0 10px 10px;cursor:pointer; cursor:hand;width: 112px; height: 200px;" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhEhruotxYsLTq1KS-x0KFB3KW3L5v5HvTh4wKzj8jH9Ffwz1th9EIsXwnaKw0X3yKNWiQOMccFxv_7LrDPxB24pDNpCxP9dlTcLzGnmMRxF6ymli02UiSZK88wutqGd_IMXsZMozsD7y4/s200/2009121409220000.jpg" border="0" alt=""id="BLOGGER_PHOTO_ID_5560422241207163314" /></a><br />まずは、資料作りについてですが、短すぎるのもダメですが、<br />長すぎるのも当然だめです。プレゼン時間が規定で30分あるなら、<br />半分から2/3程度で収まる内容にした方がいいです。<br />プレゼン時には、質疑応答が本番のプレゼンより重要な時もあるので、<br />その時間を残しておくことは必須条件です。<br />企画書の構成は、オーソドックスな起承転結か、<br />結果を先に持ってくる2パターンがありますが、<br />先方の出席者など考慮しながら検討する必要があります。<br />短時間や出席者が多い場合は、開始早々から結論を出して<br />先方の集中力を切らさない方が良いでしょう。半沢http://www.blogger.com/profile/14797779850754923293noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2648627621010535402.post-4320396911856637722011-01-08T20:52:00.000-08:002011-01-08T21:03:06.137-08:00新規アプローチ電話のリスクマネージメントについて2<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhB1PiuXHktTnmU9cJXE0N9xDcWj51hUAHHuJuCqx_spMRE4qjmIEPFPHCvXMDtM99pyiYAoi5b3_dFCn5RDEMyvvjJPAK3TiIPj91w3vxRrqqIRLpUnwl_mY0xJA25W-EEX3BPgUDN_DY/s1600/2010102711000000.jpg"><img style="float:right; margin:0 0 10px 10px;cursor:pointer; cursor:hand;width: 112px; height: 200px;" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhB1PiuXHktTnmU9cJXE0N9xDcWj51hUAHHuJuCqx_spMRE4qjmIEPFPHCvXMDtM99pyiYAoi5b3_dFCn5RDEMyvvjJPAK3TiIPj91w3vxRrqqIRLpUnwl_mY0xJA25W-EEX3BPgUDN_DY/s200/2010102711000000.jpg" border="0" alt=""id="BLOGGER_PHOTO_ID_5560045074246367202" /></a><br />初回の電話では、アポイントが取れなくても、ある程度<br />興味をもって頂くことがございます。<br />その後、気になって見込み顧客の方から電話がかかっている<br />こともたまにあります。これは非常にチャンスです。<br />しかし、電話に出た人の対応が悪ければ、「0」どころか<br />マイナスにもなりかねません。<br />例えば、「〇〇さん、いらっしゃりますか?」と<br />かけてきてもらっているのに、「どのようなご用件ですか?」<br />などと返されると、軽い興味ぐらいでかけてきている見込み顧客だと、<br />「じゃ、けっこうです。」となりかねません。<br />営業個人ではなく会社として新規アプローチに取り組む姿勢が必要です。半沢http://www.blogger.com/profile/14797779850754923293noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2648627621010535402.post-85685063030002265812010-11-11T06:29:00.000-08:002010-11-11T06:33:28.468-08:00プレ提案をメールで<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj9YAs1_21NibqofLvxl18n9xabKY7ogWXt0xtDWbJi0lGfHfewC3fDL30fn_s_pjzeq22lZPAC67rRLFQQeF4F4YfWBvTGGNZiwYK8HeKFLaaECrnfEFqJi7zhltzeIQxdPaviweBUswg/s1600/2010092814270000.jpg"><img style="float:right; margin:0 0 10px 10px;cursor:pointer; cursor:hand;width: 112px; height: 200px;" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj9YAs1_21NibqofLvxl18n9xabKY7ogWXt0xtDWbJi0lGfHfewC3fDL30fn_s_pjzeq22lZPAC67rRLFQQeF4F4YfWBvTGGNZiwYK8HeKFLaaECrnfEFqJi7zhltzeIQxdPaviweBUswg/s200/2010092814270000.jpg" border="0" alt=""id="BLOGGER_PHOTO_ID_5538299835994781858" /></a><br />正式提案前にプレ提案をしましょう、と提唱しておりますが、実際問題、先方担当者も暇ではないので、なかなか時間を作ってもらえないこともあります。もちろん、自分も忙しい業務の中そのような時間をとることが難しいことは多々あります。もしかしたら、コンペの場合公平を期すために、一社だけそのような特別扱いは無理かもしれません。<br />そのような場合でもメールでプレ提案することは可能です。提案しようとしている内容を概要でメールにまとめて、「提案内容のご相談」という形でメールを出して、追って、電話確認すれば、ある程度、先方のニュアンスでどのポイントを修正すれば受注に近づくかが分かります。価格感や、サービスの範囲や質、一番気になるポイントを3パターンぐらい用意して先方の反応を伺うのも正式提案に向けて重要な要素となります。半沢http://www.blogger.com/profile/14797779850754923293noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2648627621010535402.post-39544588164594419662010-11-02T06:52:00.000-07:002010-11-02T06:58:01.845-07:00プレ提案後のテクニック<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiZr3r6qvFVnOnsr9QytwwT4tI23fj-L70CKq0iuOs4M-SV9GoTokVYpFp9vuQ_sfQ2wKtbw1EfvGjXjH8QWoHgcQTLnMxEEbS0ACGeSa_XVYsrJVs7JTAzfuRDOFVB06ty5VZkxvc9IwY/s1600/2009081806500000.jpg"><img style="float:right; margin:0 0 10px 10px;cursor:pointer; cursor:hand;width: 112px; height: 200px;" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiZr3r6qvFVnOnsr9QytwwT4tI23fj-L70CKq0iuOs4M-SV9GoTokVYpFp9vuQ_sfQ2wKtbw1EfvGjXjH8QWoHgcQTLnMxEEbS0ACGeSa_XVYsrJVs7JTAzfuRDOFVB06ty5VZkxvc9IwY/s200/2009081806500000.jpg" border="0" alt=""id="BLOGGER_PHOTO_ID_5534950929597299538" /></a><br />前回の続きで、プレ提案を作ったところからです。<br />折角プレ提案を作ったのならそれを正式提案までフル活用致しましょう。<br />まずは、自社内での最終確認がやり易いですね。関係者から<br />意見を聞けば提案のブラッシュアップにもつながります。<br />重要なのが、競合の提案を推し量る役割です。プレ提案をもって、<br />「どうですかね、他社さんと比べて、率直な意見を頂けますか?」<br />正直に言って頂ける担当者なら、正式提案まで修正も出来ますし、<br />受注のポイントなども推測できると思います。<br />仮にその時のプレゼンで負けたとしても、競合相手の<br />手の内を出来るだけ情報収集出来たのなら、工数をかけた価値もあったと思えます。<br />また、それだけ担当者との時間を持てれば、人間関係上、<br />受注もある意味近づいたと言えるのではないでしょうか。半沢http://www.blogger.com/profile/14797779850754923293noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2648627621010535402.post-50328820652447930462010-09-18T07:47:00.001-07:002010-09-18T07:51:32.654-07:00新規アプローチ電話のリスクマネージメント<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgOSXaCzLqJSN6aIIlSTRV5Mg6Sx95uFlhUpG7rbBb-x-juu1MLWJQtxCvZAg92x-1XvspahI86jzrh25xoq1Tqr2ZDTR6xjaohAb-3v47-8kwpO0EG6P5frrVXohgFrifE4LNUnBB1VDk/s1600/2009072715470000.jpg"><img style="float:right; margin:0 0 10px 10px;cursor:pointer; cursor:hand;width: 112px; height: 200px;" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgOSXaCzLqJSN6aIIlSTRV5Mg6Sx95uFlhUpG7rbBb-x-juu1MLWJQtxCvZAg92x-1XvspahI86jzrh25xoq1Tqr2ZDTR6xjaohAb-3v47-8kwpO0EG6P5frrVXohgFrifE4LNUnBB1VDk/s200/2009072715470000.jpg" border="0" alt=""id="BLOGGER_PHOTO_ID_5518265539711812082" /></a><br />新規アプローチ電話でも、クレームは存在いたします。<br />電話をかける側も、数十件もかけるので、多少システマチック<br />になって、注意力が散漫になってしまうこともあるので、<br />組織的にそのようなミスを減らせるようにする工夫が必要です。<br />一番多い、そして危険なミスは、取引中の顧客に新規電話を<br />かけてしまうことです。先方としては、取引があるのに、<br />売込みとはどういうことだ。社内の連携が出来ていないじゃないか!<br />最悪の場合は、上司がお詫びに行かなくてはなりません。<br />新規電話アプローチのリストは入念にチェックして、取引先が<br />ないか、相性の悪い会社はないか、営業中の会社はないかを<br />担当マネージャーは確認する必要があります。<br />万が一、かけてしまったときは、お詫びをして、早急に担当者に報告することで<br />最悪の事態を防ぐことが出来ます。半沢http://www.blogger.com/profile/14797779850754923293noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2648627621010535402.post-16637987100622262292009-12-15T03:36:00.000-08:002009-12-15T03:47:06.903-08:00ウェブ戦略について2<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiUu2A_371BHbPiIyC5utOilfwE5bux0OSBBKQWE0m1chWUw2qMEBULpvbO4AGf46WDTRQrRvYF-D6jW9KnEccrmv1Wx0gykLZE1U3m3zVXR4JGNOwP6iL3b4Su9XgeLdeWXj55QNPry3I/s1600-h/2009072413300000.jpg"><img style="float:right; margin:0 0 10px 10px;cursor:pointer; cursor:hand;width: 112px; height: 200px;" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiUu2A_371BHbPiIyC5utOilfwE5bux0OSBBKQWE0m1chWUw2qMEBULpvbO4AGf46WDTRQrRvYF-D6jW9KnEccrmv1Wx0gykLZE1U3m3zVXR4JGNOwP6iL3b4Su9XgeLdeWXj55QNPry3I/s200/2009072413300000.jpg" border="0" alt=""id="BLOGGER_PHOTO_ID_5415427400975094162" /></a><br />前回の続きです。ウェブの戦略を、もっとビジネスに直結した内容に落とし込むことの重要性を考えていきます。簡単にいうと、自社のウェブサイトのアクセス数が2倍になっても営業目標が達成できない、利益に還元できなければ、意味がないということです。<br />今季売上を2倍にするというビジネス目標があったとして、その為には、既存顧客の売上を2倍にして、新規顧客数を1.5倍にしなければいけない。新規顧客を1.5倍にするにはウェブからの問合せを3倍にしなければいけない。では、その為に何が必要か?このような最終目標から逆算した数値目標がよりウェブ戦略の<br />現場に必要ではないでしょうか。漠然とした目標より、達成へのモチベーションも変わってきます。<br />では次回、目標を明確化した後の戦略を考えていきたいと思います。半沢http://www.blogger.com/profile/14797779850754923293noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2648627621010535402.post-22231703595211351432009-12-04T05:55:00.000-08:002009-12-04T05:58:23.164-08:00ウェブ戦略について1<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiUX03YFzUDvpdJOm76i5cXVtZGpPvGsZU5FmovR7ANJdGqePvQny_Cz9RYfU76aXAM6caxi0s3EIBdGERUy3OtpOdxKbiL-4E8Ml8SQKN7P6gyV0U3AuSxC7j_AQOlzp-4n4TUJkTLzYk/s1600-h/2009072411480000.jpg"><img style="MARGIN: 0px 0px 10px 10px; WIDTH: 112px; FLOAT: right; HEIGHT: 200px; CURSOR: hand" id="BLOGGER_PHOTO_ID_5411379669133804546" border="0" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiUX03YFzUDvpdJOm76i5cXVtZGpPvGsZU5FmovR7ANJdGqePvQny_Cz9RYfU76aXAM6caxi0s3EIBdGERUy3OtpOdxKbiL-4E8Ml8SQKN7P6gyV0U3AuSxC7j_AQOlzp-4n4TUJkTLzYk/s200/2009072411480000.jpg" /></a> 昨今、不況やデフレが叫ばれて久しいです。企業の予算配分も当然<br />厳しいものにならざる負えません。<br />その中でも、比較的予算が割り当てられやすいのはウェブへの 予算ではないでしょうか。当然、業界や業種にもよりますが、 ウェブでの費用対効果の良さは他のプロモーションと比較しても 優れたものがあります。しかし、以前よりクライアント先に行ってよく感じることは、 意外にウェブの戦略を考えている企業は少ないということです。 なんとなく、あいまいに、「デザインの良いサイトにしたい」「見やすいサイトにしよう」 「アクセス数を2倍にしよう」といった目標になりがちでです。<br />デザインを誰に向けたものにするのか、ユーザビリティを良くして、 来てもらった人にどのような行動をとって欲しいか、アクセス2倍が最適なのか、 今のままでも質が上がればいいのではないか、など最終的なビジネスの 目的に結び付けて、掘り下げることが重要ではないでしょうか。<br />次回からはその掘り下げ方を考えていきます。半沢http://www.blogger.com/profile/14797779850754923293noreply@blogger.com0