Monday

競合情報の評価

競合情報は、3C分析、市場(顧客:Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)の中の一つです。 ある程度、「市場」や「自社」は情報も獲得しやすいですが、「競合」は実際に手を動かしてみると、 時間がかかり結構難しい事がわかります。事業戦略には、良い分析が必要ですが、 良い分析ができるようになるにはトライアンドエラーが必要だと思います。 3C分析は、市場、競合分析、自社分析の順で行うことが望ましいらしいです。

Tuesday

新規飛び込み営業について2

新規の法人営業で、ウォーターサーバーやコーヒーサーバーなどを飛び込みで営業の人が来ることが弊社にもあります。 結局契約が取れる理由は、2つのパターンしかないと思います。 「顧客にもともとニーズがある場合」「顧客の利益(メリット)を気づかせることができた場合」 まずは、基本的な、パターンは、まず「このような商材、サービスがあるのですが、御社にニーズございますか」 で相手の出方を見ます。ヒアリングしながら、メリットを顧客に理解してもらい、受注する。 最終的にには顧客に感謝され、みんなハッピーとなる・・・・というのはレアケースですが、 これが飛び込み営業のみならず、すべての営業に通じることだと思います。 腕のある営業は、「顧客の利益(メリット)を気づかせることができた場合」ここが上手いです。

Sunday

新規飛び込み営業について

飛び込み営業は、あまりやりたくないですね。 しかし、少なからず、飛び込み営業が合うサービスがあります。 たとえば、「ぐるなび」などの営業は、飛び込み営業がいいでしょう。 今でも、アポイントの行ったついでに、近くのターゲットとなりそうなところに 飛び込みをすることがあります。 ポイントとしては、通常の営業よりもさらに身だしなみに気をつけて清潔感を出しましょう。 そして、訪問の時は笑顔、そして、結論から入った方がいいですね。 飛び込みで営業に来られて、回りくどい話をされた方はたまったもんじゃないです。 最初の1分ほどの概要説明で相手の反応があった場合は、そのを掘り下げましょう。 話が盛り上がりそうでしたら、改めてアポイントを取るのもいいですね。 反応が悪ければ、お互いのためにささっと切り上げましょう。