新規顧客開拓の様々な手法２

新規顧客開拓の様々な手法の続きです。中小企業の新規顧客を必要とする一般的な流れとしては、「既存顧客の紹介」で仕事をやってきたけど、規模拡大や、ネタ切れなどで、新規顧客開拓が必要になった時に、さあ、「電話営業」をするぞ、となりがちです。ある意味仕方ないのですが、理想としては、そうなる前に手を打っておきたいものです。どういうことかというと、新規顧客開拓の手法には一長一短があると前回記述したように、状況に応じたカードの切り方があるということです。まず考えなければいけないことは、新規顧客開拓における『スピード』『効果』『費用』だと思います。早く新規顧客が欲しいなら『スピード』重視で飛び込み営業なども考えられますが、『費用』を重視するなら、じっくりインターネットプロモーションやセミナーなどの仕組みを作るべきです。営業戦略は、先々を見据えた計画性が必要なのです。

新規顧客開拓の様々な手法１

新規顧客開拓には様々な手法がございます。法人営業でざっと思いつくものを挙げさせて頂きます。

●飛び込み営業

●電話営業

●メール営業

●DM営業

●広告・PR

●セミナー開催

●インターネットプロモーション

●既存顧客の紹介・・・など

上記のような手法を商材・サービスに合わせて組合せて、展開していると思われます。営業パーソンの人件費は高いので、人が動く「飛び込み営業」は、ダイレクトに見込み顧客と会える反面、開拓費用が割高になることがあるように、それぞれの手法は一長一短です。次回は、ケースでの組合せ最適化を考えていきたいと思います。

キーマンへの最初の一歩

キーマンは現場でビジネスを動かしている人で、営業の商談の場に出てくることが多い人です。実際のビジネス現場ですので、提案しようとしているサービスの「利便性」や「効率性」などを最初のつかみとして訴えかけるのが必要だと思われます。最後には、「価格」や「費用対効果」などを総合的にみられますが、まずは興味を持ってもらわないことには、進みませんので、“現場が楽になります”などのキーマンのメリットになる面を押し出すのが近道かもしれません。キーマンと決済者、それぞれの立場をわきまえた最初のフックは事前に準備しておくことが重要で、ウェブを中心とするプロモーションのヒントにもなると思います。