Wednesday

キーマンと決済者


法人営業で重要なのは、発注を決める人を見極めることです。訪問したり、提案を聞いてくれる担当者が、その発注を決める人の場合もありますし、そうでない場合も多々あります。今回は それを考えてみたいと思います。キーマンと決済者という言葉がありますが、使われ方は微妙で、若干差はありますが、ここでは、キーマンを、カギになる人、決済者を、最終決定する人とさせていただきます。 キーマンと決済者は別で、よくあるパターンとしては、キーマンが、サービスを比較 検討して、ほぼ決定した後、決済者に、「A社とB社とC社があって、B社が一番いい と思います。」承認してください、といって決定する流れです。しかし、ここで厄介なの は、決済者が、現場キーマンの意向を、ひっくり返すことです。注意深く現場キーマンにヒアリング して、クライアント用にカスタマイズした提案も、決済者が力があって、気に入らなければ、振り出しに戻ってしまいます。悪くすると 失注です。最短距離で、受注を目指すのなら、早い段階で、①キーマンは誰か、 ②決済者は誰か、③キーマンと決済者の力関係はどうなっているか、ここまで 理解する必要があると思います。