新規ビジネスの立上げ

新規ビジネスを立ち上げる時には、非常に資金と時間がかかります。 しかし、素晴らしいアイディアを思いついた中心人物は、思いついたソリューションやプロダクト に目がいって、市場や顧客やニーズが見えなくなってしまうこともあります。 市場や顧客と言うのは千差万別で、なかなか顧客の心理はつかめないので、 新規ビジネスを立ち上げて、広報活動やソリューションやプロダクトを磨いているうちに 資金がショートしていくパターンは多いです。 まずはよくわからない市場や顧客を理解することに挑んでいかない限り、スタートアップは立ち行かないでしょう。

競合情報の評価

競合情報は、3C分析、市場（顧客：Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の中の一つです。 ある程度、「市場」や「自社」は情報も獲得しやすいですが、「競合」は実際に手を動かしてみると、 時間がかかり結構難しい事がわかります。事業戦略には、良い分析が必要ですが、 良い分析ができるようになるにはトライアンドエラーが必要だと思います。 3C分析は、市場、競合分析、自社分析の順で行うことが望ましいらしいです。

競合情報の活かし方

営業商談中で、先方の口から競合の名前が出てくることがあります。 「○○のサービスは、安いんだよね」などです。そこから、先方は、意思決定要素を探ることができます。 その為には、競合の特徴を数社理解しておく必要があります。 それらを意図的に会話で出しながら、自社のサービスを見せ方の切り口を見極めます。 あまり選択肢が多いと選べないように、競合比較もお客様が比較しやすいように、 2，3社例にして話すのがいいと思われます。

競合情報の取得方法

新規ビジネスをやっていくうえで、競合情報は必要です。見込顧客に提案をしていると仮定します。 よっぽどユニークなサービスや商材でない限り、ほぼ確実に見込顧客は比較検討いたします。 その時に競合がどのような提案をしてきているかをある程度予想しないと戦えません。 どのような価格帯か、どんなメリット、デメリットがあるのか、は最低限知っていないといけません。 基本は、競合各社のウェブでの情報が重要です。ただサイトを見るだけでも有効ですが、 日々、営業の中で、新規で取引につながらなくても、先方から情報を引き出せれば、無駄足にはなりません。

ウェブ戦略について5

自社サイトへの集客戦略を作成する場合、ウェブ広告の組合せ方は重要になってきます。 SEO、リスティング広告、アフリエイト、SNS広告、DSPなどが考えられます。 BtoBの企業のケースだと、サイトの信頼性やサイトへの導入率などを総合的に考慮すると、 やはり、自然検索で上位に表示されることの広告効果は高いです。 しかし、最近は、ペンギンアップデートやパンダアップデートなどにぎやかで、 検索順位が安定しないサイトも多いようです。 アフリエイト、SNS広告はBtoBでは数も少なく、効果も小さいように感じます。 DSPもどちらかというとBtoC向けですので、安定的な集客戦略を策定する場合は、 メインはリスティング広告になるのではないでしょうか。

ウェブ戦略について3

ウェブ戦略の目標を仮に「問合せを3倍」にすると設定したいとします。
まず、分析として、現在の問合せの数が、最適かどうかを分析する必要があります。
乱暴な言い方ですが、最適ならば、広告費を3倍にする必要がありますが、
問合せプロセスに無駄があり、その改善が出来るのであれば、もしかしたら、
0円で問合せを3倍にすることも可能です。
では、どこを見ていくか？自社サイトへの「流入数」「流入単価」「流入経路」
をまず＜集客＞というカテゴリーで分析致します。
その後、自社サイト内での「導線」「ページ離脱率」「コンバージョン率」
を＜獲得＞というカテゴリーで分析致します。
では次回、分析手法を考えていきたいと思います。

ウェブ戦略について２

前回の続きです。ウェブの戦略を、もっとビジネスに直結した内容に落とし込むことの重要性を考えていきます。簡単にいうと、自社のウェブサイトのアクセス数が2倍になっても営業目標が達成できない、利益に還元できなければ、意味がないということです。
今季売上を2倍にするというビジネス目標があったとして、その為には、既存顧客の売上を2倍にして、新規顧客数を1.5倍にしなければいけない。新規顧客を1.5倍にするにはウェブからの問合せを3倍にしなければいけない。では、その為に何が必要か？このような最終目標から逆算した数値目標がよりウェブ戦略の
現場に必要ではないでしょうか。漠然とした目標より、達成へのモチベーションも変わってきます。
では次回、目標を明確化した後の戦略を考えていきたいと思います。

ウェブ戦略について１

昨今、不況やデフレが叫ばれて久しいです。企業の予算配分も当然
厳しいものにならざる負えません。
その中でも、比較的予算が割り当てられやすいのはウェブへの 予算ではないでしょうか。当然、業界や業種にもよりますが、 ウェブでの費用対効果の良さは他のプロモーションと比較しても 優れたものがあります。しかし、以前よりクライアント先に行ってよく感じることは、 意外にウェブの戦略を考えている企業は少ないということです。 なんとなく、あいまいに、「デザインの良いサイトにしたい」「見やすいサイトにしよう」 「アクセス数を2倍にしよう」といった目標になりがちでです。
デザインを誰に向けたものにするのか、ユーザビリティを良くして、 来てもらった人にどのような行動をとって欲しいか、アクセス2倍が最適なのか、 今のままでも質が上がればいいのではないか、など最終的なビジネスの 目的に結び付けて、掘り下げることが重要ではないでしょうか。
次回からはその掘り下げ方を考えていきます。

新規顧客開拓の様々な手法３

供給過多で同じようなサービスや商品が溢れる市場で、売ることは容易ではありません。ニーズの多様化に合わせ、ターゲットを絞り、差別化戦略していかなければいけません。そんな厳しい状況での営業手法としては、極力コストをかけず、効率的にリーチ出来る手法が求められます。そこで使えるのが、メールです。メールなら、コストがかからないし、手間も少なくてすみます。情報量も調節でき、専用ソフトで管理すれば、一度に、たくさんの人にも対応できます。仕組みとして、インターネットプロモーションや自社サイトとも組み合わせて使えれば相乗効果も狙えます。メールだけでは細かい情報、ビジュアルな情報はのせられませんし、サイトの難点は誘導が難しいことですので、補完し合いながら、更にリアルの電話営業で最終的な関係を築き、販売をするのが、今後のビジネスモデルになると思います。

新規顧客開拓の様々な手法２

新規顧客開拓の様々な手法の続きです。中小企業の新規顧客を必要とする一般的な流れとしては、「既存顧客の紹介」で仕事をやってきたけど、規模拡大や、ネタ切れなどで、新規顧客開拓が必要になった時に、さあ、「電話営業」をするぞ、となりがちです。ある意味仕方ないのですが、理想としては、そうなる前に手を打っておきたいものです。どういうことかというと、新規顧客開拓の手法には一長一短があると前回記述したように、状況に応じたカードの切り方があるということです。まず考えなければいけないことは、新規顧客開拓における『スピード』『効果』『費用』だと思います。早く新規顧客が欲しいなら『スピード』重視で飛び込み営業なども考えられますが、『費用』を重視するなら、じっくりインターネットプロモーションやセミナーなどの仕組みを作るべきです。営業戦略は、先々を見据えた計画性が必要なのです。

新規顧客開拓の様々な手法１

新規顧客開拓には様々な手法がございます。法人営業でざっと思いつくものを挙げさせて頂きます。

●飛び込み営業

●電話営業

●メール営業

●DM営業

●広告・PR

●セミナー開催

●インターネットプロモーション

●既存顧客の紹介・・・など

上記のような手法を商材・サービスに合わせて組合せて、展開していると思われます。営業パーソンの人件費は高いので、人が動く「飛び込み営業」は、ダイレクトに見込み顧客と会える反面、開拓費用が割高になることがあるように、それぞれの手法は一長一短です。次回は、ケースでの組合せ最適化を考えていきたいと思います。

競合情報の共有と活用

孫子の兵法に「敵を知り、己を知れば百戦危うからず」というのがあります。市場競争で勝っていくためには企業としての営業戦略を練る必要があります。 単に他社の真似をしたり、まわりを見ず独善に陥っても決して勝つことはできません。競合の情報収集はその「敵を知り、己を知る」ことの重要な基礎となります。しかし、日々の営業活動に追われて、現場の個人レベルで持っている競合情報が共有されていないことが多々あります。たまに思い出したようにミーティングで営業マンに情報提供させることもありますが、企業は常に動いているので、情報も更新し続けることが必須となります。また注意事項として、競合情報を共有するだけで終わってしまっている場合が多いことが挙げられます。現場レベルだとそれだけでも有効ですが、営業戦略としては競合情報と自社サービスを対比させて、じゃ“どう戦うのか”までを検討することが「百戦危うからず」につながることだと思います。

仮説の検証後の自己演出２

「如何に信頼感を得て再調整したサービスを訴求していくか」の続きですが、新規事業で信頼を得るためには、導入実績が効果的ですが、そうは言っても無かったり、事情があって公表できなかったりする場合も初期には十分ありえます。そこでウェブサイト上で、企業理念、企業憲章、行動指針などのページを作成し、なぜこのサービスは、信頼に足りうるかの誓いや具体的根拠を示すやり方が考えられます。熱い想いや理想に向って進む行動には説得力があります。また一方、訴求の仕方ですが、テレビの通販番組を見ても分かるように、自信のあるセールスポイント1つか2つに絞って深く掘り下げるアプローチが重要です。サイト上であれもこれも均等に説明しているようだと、結局、何も印象に残らなかったという結果になりかねません。数あるサービス特徴の中で、仮説検証作業の中で、フォーカスすべきアピールポイントが見えてくると思います。その訴求点を全面に出すようなサイトのレイアウトやキャンペーンなどを考えることが必要です。演出としては、開発者のインタビューという形でその特徴について語ってもらうのも面白いと思います。戦略立案者にはウェブサイトに来てもらったターゲットを惹きつける演出の得手不得手が問われます。

仮説の検証後の自己演出１

新規事業の進捗管理には、仮設→検証→仮説の修正→検証の作業が行われますが、根本的なサービスの仕様やコンセプトの修正を余儀なくされることも発生します。むしろ、修正や変更なしにとんとん拍子にいくことの方が稀ですので、既定路線と考えておく方がいいでしょう。サービスのローンチ後、営業活動の中で、競合情報やターゲットの声を総合し、サービスの仕様やコンセプトの修正をします。ブラッシュアップされた仮説は、初回のものより当然精度が高くなっているので、自信を持ってリスタートすることが出来ます。その時のプロデュース方法について考えてみたいと思います。個性の表現手法として注目されている自己演出やセルフプロデュースは新規事業にも必要になってきます。しかし、事業の立上期は、資金も人手も時間も実績も乏しい状況ですので、費用対効果の高いウェブサイトの活用が常套だと言えます。そのウェブサイトで如何に信頼感を得て、再調整したサービスを訴求していくか、ということになります。その手法について次回続きます。

ニッチ戦略：売り方の発想を変える。

新規事業の多くは、後発の場合が多いです。まったく新しい分野で先行企業がいないところでの事業展開は、稀ですし、コストもかかり、リスクも高いと思われます。さて、後発での新規事業の営業戦略を考えた場合、余程のメリットがない限りブランドスイッチは難しいです。ならば、競争対抗戦略の一つであるフォロワー戦略（他社への攻撃をしかけてマーケットシェアを奪おうとはせず、リーダー企業や2番手企業の後を追うことで利益を上げる）を採用するのかということですが、それならば利益率も悪く、新規事業を立上げる意味がなくなってしまいます。一般的にはニッチ戦略で一点突破を目指すのが常套手段ですが、その手法の一つとして、視点を広げるというやり方があります。例えば、メール配信システムのサービス提案なら、リストから、レスポンスのいいコンテンツ、フォローなど一括で請け負う提案をすれば、ある種ニッチの限定市場を作り上げることが出来ます。他にもニッチ戦略の切り口は多いので、どれを採用するのが効果的かを検証することが重要です。

ぶれない事業コンセプト

目標設定が営業戦略上重要だとしましたが、根本的のところで同じく重要なことは、コンセプトをしっかりと設定することです。事業領域（ドメイン）とも言い換えられますが、その新規事業は、将来どのように発展していくのかを最初に描くことが必要です。ターゲットや市場やサービス仕様などは、時間やお客様のニーズと共に変化していくのが当たり前ですが、事業ドメインは「○○分野の□□について費用対効果のよいサービスを提供する」となどすれば、その他のことについては、手を出さなくなり、より専門性を高めていくことになります。また、プロモーション戦略を組む上で、メインキーワードも決めやすくなります。

目標設定をどこに置くか？

営業戦略でまず重要なのは、目標設定です。新規事業の場合で考えると、分かりやすいものは売上目標ですが、思わぬ経費など不確定要素が新規事業には付き物ですので、やはり、利益目標をより重視した方がいいと思われます。売上げが目標達成したけど、赤字だったでは、新規事業の見通しが暗いです。また、更に考えるのなら、業界シェア目標も重要だと思われます。市場では競合との戦いになるので、相手をよく研究し、戦い方を選択する上でも目標に設定する項目だと考えます。利益目標が決まれば、人材配置や広告費、販促費など落とし込めるので、中長期的な戦術が立てやすくなります。