Wednesday

営業先の選定


営業人員が数人いると各員をまとめるマネージャーが必要になります。その存在理由の一つとして営業先にあったアプローチ活動の指示があります。営業それぞれが、ばらばらに統一性なく動いていたのでは、最大の効果を上げることはできません。そこで、顧客ごとに適したマーケティングアプローチを行うためによく使われるのがABC分析です。顧客をセグメントする為の分析ツールで、既存の顧客データを使い、売上の維持、増大に使われることが多いですが、新規営業にも応用できます。ターゲット企業をA,B,C・・とランク付けし、A重要ターゲットには、人員も時間もかけアプローチし、それ以下には、それ相応の対応をすればチームとしての力を最大にすることができます。ランク付けには、ターゲットを2軸でマトリックス化するやり方がありますが、このときの軸の取り方は会社の方針を反映させる必要があります。なぜなら、縦軸に売上予測、横軸に受注確度をとった場合、当然受注できそうで、売上予測の高いターゲットがAの最重要になるのですが、縦軸に利益予測をとった場合、そのターゲットがCになる場合もあるからです。現時点で会社が何を重視しているかを考慮しなければなりません。他にもCレベルのターゲットでも付き合いことでブランディングが向上するなら全力で獲得に動くことあるので、マネージャーは多方面から分析する力が要求されます。

No comments: