プレ提案のテクニック

前回はプレ提案を活用して、正式な提案に向けて精度を高めましょうと書かせていただきました。ここで難しいのが、「予算を聞き出すかどうか」なのです。正攻法としては、予算を確認しながら、提案の骨組みを、キーマンと一緒に作っていくやり方です。しかし、敢えて予算を聞かずに、先方のやりたいことを膨らませながら提案を作成する手法もあります。これは、次回の提案時に、「御社のやりたいことを100％満足させるならこれぐらいの予算が必要です」と予算の枠を広げるチャンスにつながります。しかし、このテクニックのリスクは、「そんな予算ないよ！」となった場合、提案を削る作業となり、最終提案が、最初のそれより見劣りして、最悪その案件すら流れてしまうこともあります。この手法は先方担当の力量、社内体制、予算の動かし方などを把握した上で仕掛ける必要があります。